裕华江南

“软硬”兼施布局河南

·2012目标 巩固市场占有率成为2012年主线思路。销售增长率保证在6%~7%。

·远景目标 要做到100%河南市县级市场的全面覆盖。

都说单店销售的模式在汽车市场显得势单力薄，但在裕华江南，不仅打破这种说法，而且在2011年车市降温时期，并没有受任何影响，特别是旗下代理的五菱反而一举拿下河南微车市场的半壁江山。2012年，对于整体车市而言，业内大多认为趋于理性，保守增长。而在河南裕华江南汽车销售服务有限公司董事长董政看来，2012年仍将是品牌布局下沉的最佳时机。记者 谢宽

根据整体容量逐步开拓新区域

2011年全国微车市场销售下降9%，而河南五菱并没有任何下降。2012年，保守地预计汽车行业会增长6%~7%，而五菱的销售目标也将与此同步。

俗话说，强大的销售网络才是销量增长的有力支撑点。在如今汽车集团化扩张成趋势的背景下，裕华江南的品牌布局下沉计划也在日程之中。

“简单归纳，其实经销商的扩张步伐也随着汽车市场的增长而同步进行，但不同的是扩张应该出于对未来的战略考虑，每一步都与企业自身定位和目标密不可分。”

在董政看来，扩张固然重要，但是企业的稳定，才是发展之基石。他说：“虽然我们的目标是做到100%河南市县级市场的全面覆盖，但是我们开拓渠道、布局网络并非大肆地盲目扩张，而是根据市场整体容量以及新增销售量来做计划，如果在一个发展好的区域市场代理的品牌容量达到一定程度，我们会在当地开一至两家。其实目的很简单，我们也不想让顾客跑到几十公里之外来购买汽车。”

人才无疑成为扩张的最大资本

曾几何时，河南裕华江南当年创造出了五菱年销售6万余辆的神话。但是在董政看来，这正是团队合作的体现。“汽车行业发展速度太快、扩张太快，自然需要更多专业的服务人员。”董政说，“下一步的重点工作之一，就是吸引更多的专业化人才，提高服务的品质。”

“激情、活力、自信，坚持”是整个团队恪守的信条，要加入这个团队，除了应有的基本学习能力、专业知识外，还要掌握相对广泛的知识。“现在的市场，卖车不只是单纯的买卖过程，销售人员要掌握与用户的沟通技巧，更多站在客户的层面上去帮助顾客选车，做到真正的全方位汽车顾问。”

的确，对于一个企业来说，建立起一支有凝聚力、充满激情、开拓进取的团队最为关键。优秀的团队，是企业成功发展的又一法宝。

“科学的管理机制，以学习带动销售，使员工具有很强的责任感；经常性的培训，各种提升的机会，使得员工充满进取的动力；严格的奖惩措施，规范的企业制度，又使得员工倍加珍惜工作机会。”董政总结后坦言，“在这里，完美的执行力成就了独具魅力的企业文化。”

对话

河南裕华江南汽车销售服务有限公司董事长 董政

力争覆盖高、中、低端品牌全系车型

记者：目前，你旗下代理的品牌包括五菱、斯巴鲁、风行、雪佛兰等，那么2012年在新品牌引进方面是否会出手？

董政：我们一直走的是跨度较大的品牌路线，从自主品牌、合资品牌到进口汽车品牌，从微客到微轿，从SUV到MPV，从商用车到乘用车，从中低端轿车、中高端轿车到豪华轿车。未来，要做到高、中、低端品牌车型全覆盖。

记者：2011年车市下滑，很多经销商为了完成厂家制定的销售业绩，不惜以大力度的降价促销来换取销量，那么2012年大家还会用这种方式去争取销量么？

董政：不会，我所经营的汽车品牌本身就有品牌和价格优势，为客户提供更多的超值服务才是公司的追求，一个企业要走得长远，还是应该从价值上切入，让客户了解汽车的性价比，了解企业服务的品质。